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被迫转型C端,云丁科技的独角兽之路为时尚早

2018-07-18 10:44:51    亿欧

  智能门锁正经历从小众范围向大众范围扩张的时期,在资本寒冬期间,不少智能门锁企业也深受资本的青睐。近日,智能门锁明星企业“云丁科技”完成2.7亿元融资,颠覆了外界对于智能门锁的想象。

  作为智能门锁B端领域的明星企业,又获巨额融资的云丁科技会不会成为一个科技独角兽呢?在整个智能家居市场还需要一段时间才可以爆发的情况下,智能门锁行业本身都有着不小的难题,要在竞争更为激烈的C端市场杀出来,云丁科技要成为科技独角兽的难度的确还不少。

  智能门锁前景广阔不假,但云丁从B端到C端是无奈之举

  有数据显示,当前国内智能门锁的渗透率还只有3%,相比欧美的50%和日韩的70%而言这个数字很小,小到我们可以看到明显的差距,也小到未来必然有猛烈增长的爆发时刻。中国人口体量巨大,2017年智能门锁的销量就有800万套,如果真的增长到50%的欧美水平,整个行业的规模之巨大是难以想象的。

  坦诚地说,云丁科技旗下的门锁产品,在B端(含公寓)智能门锁领域取得了不错的成绩,用他们自己的话说就是超过了60%的市场占有率。一般要和公寓达成合作的话,肯定要满足严苛的标准,从这方面来说,云丁的智能门锁还是具有扎实基本功的,这是他的核心优势之一。但是,从B端转型进军C端,或许也是云丁的无奈之举。

  在B端推广,资源是一个很重要的因素。随着行业不断变热,一些巨头或是长袖善舞者的入局在所难免,比拼起资源优势来,云丁还是会略逊一筹,要稳住其此前的B端市场地位难度也不小。

  这其中就包括了、三星、斑点猫、优点科技等大量的智能门锁厂商。前阵子,界面新闻就有报道:优点科技与链家自如、我爱我家签下合作,为后者的长租公寓提供智能锁。根据自如的数据,光是自如方面管理的房屋资产就达50万间,可想优点科技潜在市场之大。

  类似的是,斑点猫是上市公司的子品牌,在传统B端的市场资源也不容小觑。与其说是看重C端市场的发展未来,不如说这是云丁科技在B端竞争压力越来越大的情况下,选择进军C端来追求公司整体规模的提升,这是一种无奈之举。在C端市场上,云丁科技的压力并不容小觑。

  C端智能门锁品牌大混战,云丁科技优势有但不够明显

  智能门锁处在即将爆发的关键时刻,智能锁企业数量也在暴增。据和讯名家发布的《中国智能门锁行业研究报告》显示,截止到2017年,全国智能锁有1300多家企业,2800多个品牌。像三星、美的、海尔、松下、联想、锤子、360等知名企业都已经参与或有意进入智能门锁行业,德施曼、海贝斯等传统锁具行业也推出了智能门锁品牌。

  当赛场上的选手足够多,赛场也会变得很乱,各个选手都在抢跑,很容易就打起价格战来。在这样的情形下,云丁的劣势便逐渐显示出来。云丁此前的成绩主要是在B端取得的,现在必须去经营C端,但想要做好甚至领先,其实难点有这么几个。

  (1)资本寒冬下此轮融资后云丁科技再想融资会很难

  和大企业相比,云丁缺乏相应的资金。虽然已经完成了C轮融资,但与三星、美的这些肯定不可同日而语。

  同样没有资金优势的智能门锁企业VOC计划2020年在A股上市,准备把资金用于并购上下游和同类企业。上市或融资这种方式是云丁可借鉴的甚至也是唯一的办法。

  可以预计,这种方法将被行业内没有靠山但效益还不错的企业所共同采用,对行业的发展也未尝不是一件好事。一方面企业上市能够觅到不少的资金,另一方面1300多位玩家造成了大量的重复研发,也不利于资源的合理配置和规模化生产。

  不过,当前的经济环境要持续融资也没那么容易。虽说在港交所一度上演八个公司同敲四面锣的盛况,但上市破发的现象并不少见。如果准备融资的话,还是要盈利上拿得出比较好的成绩才行。

  (2)缺乏渠道优势云丁科技要面对不仅仅是互联网公司

  云丁是小米投资的企业,云丁智能锁也是小米生态链的一环,有条件的话,可以通过小米之家进行销售。但小米之家肯定也不是卖锁的首选旺铺,小米也不会主推云丁的产品。一方面是云丁的线下渠道优势不明显,而另一方面很多拥有渠道的传统厂商也正在赶来。

  传统门锁厂商具有得天独厚的渠道关系。但凡消费者买了锁,不管是传统锁还是智能锁,总要请装锁的师傅来安装,或者就是通过线下店来买锁。他们与传统门锁企业的利益盘根错节,向消费者推荐传统锁的可能性也更大。

  如果人们观念改变,普遍开始购买智能锁,传统锁企只需摇身一变开始做智能锁(现在确实有不少此类锁企),云丁这样的新企业肯定没有太大优势。如果通过烧钱给卖锁/装锁师傅提成,他们也会留有疑虑,这些新锁企占领市场后会不会过河拆桥?

  所以云丁们需要设法避开这个弱点,考虑烧钱铺设更多的线下点位(当然现在云丁也在100多个城市有售后点了),由自家的员工上门装锁;甚至考虑智能门锁与防盗门捆绑搭售(还可以带动智能猫眼的销售),事先都组装好等等。

  在这种情况下,要通过科技通过互联网的力量改造这个传统行业,势必要与传统势力进行竞争。这不是一件短期内可以完成的事情,想要很快把C端做起来的同行们,也都同样面临着这样的问题。

  智能门锁增速的确加快,但云丁要成为独角兽还为时尚早

  (1)接受智能门锁的消费者有限

  3%的渗透率意味着智能门锁这个新事物还处于初步扩散的阶段。在埃弗雷特·罗杰斯的创新扩散理论下,最早接纳创新事物的有2.5%的人,他们是创新者,而13.5%的人会是早期采用者,在跨越“死亡之井”后有34%的早期大众和34%的晚期大众,还有16%的落后者。

  目前智能门锁正处于扩大“早期采用者”的数量的阶段,这些人是意见领袖,能看到新事物的优点,也能包容它的缺点,但获得了这16%的用户不代表成功。新事物还需要跨越“死亡之井”,把高科技变成真正有用的产品才能得到大众的认同,没能跨越的就陷进去而不能翻身了。

  预计智能门锁这个新事物是能够跨越“死亡之井”的,但是让怎样把大众都一一变成用户还须经历艰苦战斗。

  目前比较稳妥的办法就是先从薄弱的环节下手,比如剩余的早期采用者和位于头部的大众,一般是一二线城市的中高端人群。云丁定位中高端,产品价格也在3000左右或更高,这样的定位还是比较符合当前的境况。

  (2)低消费频次妨碍厂家持续获利

  门锁这个东西,一般来说都是只买一次的,根本没有复购率这回事。怎样从这上面获取到更多的利益,是厂商会要考虑的事。

  一般来说,可以在与智能猫眼搭售后,用户想要看到实时了解智能猫眼的观测内容,就得下载APP,而有流量、有用户数据甚至基于LBS的APP的盈利方式,相信选择会十分丰富。事实上,云丁也早有想法,他们曾经向36氪表示,未来或将基于大量的设备数据,为流量或金融平台提供第三方的风控数据支撑及相关服务。

  另外分析师钱皓提出,如果将智能门锁的增值服务进行收费,甚至采用按月付费的订阅制,对智能门锁企业的盈利也会很有帮助。

  (3)用户体验细节有待优化

  云丁CTO张东胜坦言,软件问题、门锁卡顿问题等是用户反映最多的问题,说明云丁科技在用户体验的层面还有很大的改进空间。目前,云丁方面的解决方案通常是靠售后服务来解决,表示售后服务人员能做到3小时之内上门。

  云丁固然很重视售后,但这些问题如果能在出厂之前就防患于未然就更好。所以如果云丁加大研发投入,把控好软硬件层面的质量,在售后方面就能省下不必要的支出,对用户体验也会有质的提高,从而提升产品美誉度。

  (4)电量不足是硬伤

  电量不足的问题也是一个痛点,网文《终于,我被一个智能门锁给拒之门外了!》就讲了这样一个案例,某品牌的智能门锁用户出门后门锁没电了,最后只能售后上门用充电宝给门锁充电。这种状况也许不是常态,但一旦发生,也会让消费者很生气。

  这种情况在目前很难说有什么特别好的解决方案,一方面消费者平时多多注意电量,一方面如果智能门锁有备用钥匙也会得到解决(有的智能门锁是有钥匙的),但又会发生忘带备用钥匙的问题。如果早日应用无线充电技术,这个问题也许就迎刃而解了。

  这些问题还是云丁迅猛崛起的阻碍,虽然包括云丁和同行们现在都在试图解决这些问题,但是真正要找到行之有效的方案并落到实处,在短期内还比较困难,云丁科技也不可能在目前的混战状态中就把这些统统解决。

  整体来说,目前智能门锁市场有待进一步打开,尚不足以支持独角兽公司。云丁作为一家在B端发展得还不错的公司,选择进军C端肯定是好事。但它要在C端市场获得优势地位,并且在市场爆发后还能保持这份优势,才有可能成为独角兽,但显然这对于云丁来说,还存在不小的难度。

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